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Una introducción al embudo “AARRR!”
Objetivos y metas

Resultados de aprendizajeClick to read  

Al final de este módulo podrás:

• Familiarizarte con lo esencial del crecimiento acelerado
• Experimentar con las cinco etapas clave del embudo pirata
• Validar el análisis de métricas de práctica para la retención de clientes

Breve introducción al embudo pirata también conocido como modelo AARRR!

¿Qué es el AARRR? Acerca del modelo. Una introducción rápida al embudo pirataClick to read  

El modelo AARRR! es un marco teórico para crecimiento acelerado (Growth hacking) y aceleración empresarial introducido por primera vez en 2007 por Dave McClure, fundador de 500 Startup, uno de los Venture Capital más importantes y renovados del mundo.

El concepto de crecimiento acelerado se relaciona con una metodología basada en la recopilación, procesamiento y experimentación con datos a nivel de productos y canales de marketing en los que las organizaciones recién fundadas confían para acelerar lo más rápido posible su penetración en el mercado y construir su base de clientes.

El mismo modelo AARRR! se basa en gran medida, de hecho, en el análisis cuantitativo y el punto de referencia de las métricas para filtrar cuáles de las alternativas de negocio/inversión disponibles son más adecuadas y factibles en ese momento dado.

El modelo permite a los usuarios afinar y optimizar la matriz de marketing más relevante para el crecimiento y la competitividad de un proyecto, es decir, la adquisición y retención de clientes.

El AARRR! para los intraemprendedores — ¿Por qué molestarse... Click to read  

Los intraemprendedores comparten muchas similitudes con los startuppers y la (re)aplicación del modelo AARRR! en esta configuración diferente puede generar beneficios significativos.

El modelo AARRR! podría ayudar a los aspirantes a intraemprendedores en una mejor subestimación en el mercado apetecible por su idea (es decir, tracción), y en qué medida es factible para ellos transitar desde la etapa de idea, a través del pilotaje, y al mercado.

Para referencia, aquí a la derecha la introducción original del modelo a partir de 2007.

El modelo AARRR! en su núcleo esencial — Cinco pasos para la medición de métricas Click to read  

El modelo AARRR! describe el ciclo de vida del cliente en cinco etapas clave: cada una de estas etapas es fundamental para asegurar el crecimiento y la continuidad del negocio. Estas cinco etapas son:

Las variaciones ligeras se aplican en gran medida y se valoran en la práctica — El modelo AARRR!Click to read  

Una ligera variación del modelo original encontró una gran aplicación tanto en la literatura especializada como en la práctica. Esto se debe a que el modelo per se es muy flexible y potencialmente transferible en muchos entornos diferentes.

Por ejemplo, algunos sugirieron que la primera dimensión de esta evaluación métrica debería centrarse en la conciencia que la gente tiene del proyecto/producto/servicio recientemente disponible.

Para algunos otros, aunque esto es de hecho muy relevante, la conciencia no es más que nada una métrica vanidosa: pruebas accesorias que son de gran relevancia, pero que no proporcionan medidas concretas y significativas del crecimiento de un proyecto.

 

Etapas principales del embudo pirata también conocido como modelo AARRR!

Adquisición — La etapa principalClick to read  

La fase de adquisición marca el momento en que el usuario es introducido por primera vez en la oferta prestada por la empresa.

Idealmente, esta etapa debería conducir a un primer contacto tangible que se traduce típicamente en la suscripción al boletín de noticias de la compañía: cualquier cosa que pueda demostrar por el interés del usuario en nuestra oferta.

Las métricas de adquisición a menudo se basan en las interacciones concretas con los canales de marketing utilizados para promover la oferta al público más amplio, y no en el mero sentido del número de visitas, y que pueden ser calificados por vínculos concretos con los usuarios (es decir, su correo electrónico de número de teléfono).

 

Activación — Estimular aún más los contactos principalesClick to read  

La etapa de activación marca el momento en que la organización estimula un mayor interés en los usuarios.

Es importante tener en cuenta que solo un pequeño porcentaje de usuarios potenciales tienen el potencial de convertirse en clientes activos.

En la etapa, la prioridad para las organizaciones es aumentar la tasa de activación tratando de traducir tantos contactos potenciales como sea posible en usuarios reales (compradores)

Las métricas de activación a menudo dependen de la relación visitas/compras (descarga), comparando el número de compra (descarga) de la oferta dada por número de «primeros contactos».

 

Retención — Cultivar la lealtad del cliente Click to read  

La etapa de retención marca el momento en que la organización pretende retener el interés de los clientes.

Un porcentaje incluso menor de contactos de clientes potenciales se convierten en clientes leales: ¿están lo suficientemente satisfechos como para poner su confianza en nosotros una y otra vez, o el efecto “guau” finalmente desaparece? 

Esta es la etapa más compleja para el análisis de métricas, pero también es la más relevante, ya que es altamente indicativa del valor que las personas asocian a la oferta y la medida en la que satisface sus expectativas.

Una tasa de retención positiva solidifica también la reputación de la organización y la imagen general de la marca.

 

Ingresos — Tiempo de obtener beneficios Click to read  

La etapa de ingresos marca el momento en que la organización analiza la monetización de la oferta, y como una mejor percepción de lo rentable que es.

Si el trabajo realizado a lo largo de las etapas anteriores fue eficaz y bien diseñado, los ingresos se convierten en un «mero» subproducto. Las evidencias que reunimos fuera de esta etapa de evaluación son más indicativas que cualquier otra de la actuación en su lugar.

Si los resultados están por debajo de las expectativas:

• O las expectativas eran altas (es decir, sobreestimadas)...
• O es el caso de volver a la mesa de dibujo y re-optimizar cualquiera de las etapas anteriores (mirando donde la analítica parece más débil/menos robusta) 

 

Referencia — Activación del efecto boca a boca y externalidades positivasClick to read  

La etapa de referencia marca el momento en que la oferta tiene el potencial de convertirse en "viral" y atraer cada vez más usuarios gracias a la reputación que logró establecer.

El mayor error que la organización puede hacer una vez llegada a este momento de implementación es abandonar/estrujar a los clientes sin preocuparse por la longevidad de las relaciones.

Cuando los clientes estén contentos y satisfechos, serán más o menos propensos a comercializar la oferta en nombre de la organización, sin ningún esfuerzo real comprometido por esta última más allá de asegurar una experiencia positiva en curso.

Un estrecho seguimiento de las métricas post-venta es crucial para evaluar cómo de (des)satisfecho está el cliente con los servicios prestados por la empresa.

 

Principales conclusiones

Puntos claveClick to read  

¡Bien hecho! Ahora sabes más sobre:

• El crecimiento acelerado y aceleración de la retención de clientes
• El modelo (A)AARRR! y métricas para el crecimiento del negocio
• De la concienciación a la derivación: penetración del mercado, efecto “guau” y análisis de la competitividad



Keywords

Modelo AARRR, embudo, métricas, crecimiento empresarial, adquisición, activación, retención, referencia, ingresos

Objectives/goals:

• Familiarizarte con lo esencial del crecimiento acelerado

• Experimentar con las cinco etapas clave del embudo pirata

• Validar el análisis de métricas de práctica para la retención de clientes


Description:

El modelo AARRR! es un marco teórico para crecimiento acelerado (Growth hacking) y aceleración empresarial introducido por primera vez en 2007 por Dave McClure, fundador de 500 Startup, uno de los Venture Capital más importantes y renovados del mundo.

El concepto de crecimiento acelerado se relaciona con una metodología basada en la recopilación, procesamiento y experimentación con datos a nivel de productos y canales de marketing en los que las organizaciones recién fundadas confían para acelerar lo más rápido posible su penetración en el mercado y construir su base de clientes.

El mismo modelo AARRR! se basa en gran medida, de hecho, en el análisis cuantitativo y el punto de referencia de las métricas para filtrar cuáles de las alternativas de negocio/inversión disponibles son más adecuadas y factibles en ese momento dado.

El modelo permite a los usuarios afinar y optimizar la matriz de marketing más relevante para el crecimiento y la competitividad de un proyecto, es decir, la adquisición y retención de clientes.

Bibliography

(1)    Startup Metrics for Pirates: AARRR! - Dave McClure, Ignite Seattle (2007) https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw
(2)    Stanford Seminar - Entrepreneurial Thought Leaders: Dave McClure of 500 Startups, Stanford Online (2014) https://www.youtube.com/watch?v=MXuwRICnMW0

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